「有名ベンチャーが語る！継続成長を実現する組織の作り方〜売上向上に悩むスタートアップへ〜」に登壇

1月17日(木)、セールスフォース・ドットコム主催のイベント、「有名ベンチャーが語る！継続成長を実現する組織の作り方〜売上向上に悩むスタートアップへ〜」が開催されました。

スタートアップ企業にとって必要不可欠な組織体制の確立。
今回は、セールスフォースが採用、継続させてきたビジネスモデル、“The  Model”を軸に成長を遂げてきたスタートアップ3社の生きた声を交えながら組織作りのノウハウが語られ、こちらに、弊社代表の金木も登壇させていただきました。

“The Model”とは

セールスフォース社が創業以来、採用・継続し、毎年30％近い成長を継続して実現してきた「顧客獲得、維持、拡大」のビジネスモデル。見込み顧客の段階から十分なフォローをし、案件化や受注率の向上に大きく寄与します。加えて、マーケティング、営業、カスタマーサポートの各部門はシームレスに連携、経営上の課題の所在を明確にするため、改善活動を高速化、企業の短期成長を実現するビジネスモデルとされています。
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・なぜ“The Model”なのか

「日本の労働人口は年々減少傾向にあり、より効率的に生産性を高めることが求められます。そんな時代だからこそ、“The Model”の組織作りが生きてくる。」と語るのは、セールスフォース・ドットコム  セールスディベロップメントマネージャーの鈴木淳一氏。
「“The Model”の良いところは、仮に良くない結果が出た時にも、きちんとこれまでの営業フローなどをさかのぼることができるところ。絶対にごまかすことはできないし、対策方法がリアルタイムに明確になります。」と、“TheModel”の特長を伝えられました。

・それぞれの壁

今回の登壇者は、Sansan株式会社  一方井 辰典 氏、BizteX株式会社  土山 晋也 氏、そしてUPWARD 金木竜介です。
それぞれ自社紹介と、これまでの事業を振り返りながら、組織づくりの壁に当たった時代や、“The Model”を取り入れた経緯など、エピソードを交えながらお話されました。

とにかく営業チームが突っ走るというオペレーションの中、良い結果もそうでない結果も、その理由がわからない…という現象に悩まされたというBizteX土山氏。UPWARDの当時の課題も同様に、“プロセスの不明瞭さ”でした。
一方Sansanでは、あくまでも営業部の一部であったテレセールスメンバーと、実際にお客様とコミュニケーションを取り成約までもっていくフィールドセールスメンバーとのパワーバランスが保てなくなったそう。
「どうしてもテレセールスメンバーのモチベーションが下がってしまうという現象が起こりました。」と一方井氏は当時を振り返りました。

・“The Model”を取り入れて

そこで組織づくりに“The Model”を取り入れ、立て直しをはかった3社。
共通して注力したのは、“インサイドセールスチームの独立化”でした。

サービスのトライアルからの成約率が高いBizteXでは、インサイドセールスチームとマーケティングチームが手を組むことによるトライアルの促進が可能に。
そしてUPWARDも、インサイドセールスによる徹底したリードマネジメント、さらにカスタマーサクセスチームの強化も図り、お客様の成功に向け寄り添いながら、より再現性の高い営業活動を実現させました。
Sansanでは、インサイドセールスのKPIを『組織を一つにする指標』と位置づけ、一貫性のあるプロセスを構築していったそう。その結果、受注件数は2倍にも跳ね上がったとのことです。

どのお話も、この“TheModel”に学んだ組織体制は、事業成長に大きな影響を与えたということが良くわかる結果ですね。

・3社からのメッセージ

3社並んでのパネルディスカッションでは、参加者の方からの質問が続々と…。
「これからインサイドセールス部門を立ち上げるにあたって大切なことは？」の問いには、「この時代、お客様が変わってきていることへの認識を持つべき。お客様はいろいろな情報を持っていて購買プロセスも変化している。そこをしっかりと認識しないと、お客様へ対峙できない。」という金木からの回答でした。

「対面コミュニケーションがうまい人間は大切で、然るべきタイミングでその担当を出させる。それはまるで卵を育てて孵化させるのと同じ感覚ですよね。」
一方井氏、土山氏も大きくうなずいていたのが非常に印象的でした。

組織作りというスタートアップならではの問題。形は違えど、やはりどの企業でも直面し、様々な試行錯誤を重ねビルドアップしてきているのですね。
しかしそれはスタートアップだからこそできることでもあり、一種の“わくわく感”を覚えると同時に、スタートアップ企業の可能性を感じることができる、大変貴重な時間となりました。