UPWARD代表金木、 コロナ禍の逆風の中でも成長したSaaS企業CEOとして国内最大級のスタートアップイベント 「B Dash Camp 2021」に登壇

「現場のラストワンマイルを革新する」をミッションに掲げるUPWARD株式会社（所在地：東京都中央区、代表取締役社長 CEO：金木 竜介、URL: https://upward.jp）代表 金木が、 2021年10月22日、国内最大級の招待制スタートアップイベント「B Dash Camp 2021」に登壇。特別セッション「SaaS企業、逆風下での成長」にてXICA平尾氏、Sansan富岡氏と共に、逆風のコロナ禍を乗り越えた方法について語りました。

今やシリコンバレーからも注目を集めている、フィールドセールスの「セールスエンゲージメント」。その市場にいち早く切り込み、コロナ禍における“営業マンの外出自粛”“大型案件の度重なるスリップ”といった課題を乗り越え、今年の「J-Startup企業（※）」としても選出されたUPWARDの、事業成長の軌跡と工夫、今後のビジョンについて、金木が語った内容をお伝えします。（※）
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000036.000015260.html
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• フィールドセールス向けSaaS 「UPWARD」の逆風下での成長

米国のセールスフォース・ドットコム社から始まり、急激に広がりを見せているSaaSビジネス。新型コロナウイルス感染拡大下でも、米国ではSaaS銘柄の株価は上昇を続けていました。収益成長率に加えて重視されているのは「長期的に成長が見込めるか否か」で、SaaS企業全体として国内外ともに時価総額が高い傾向にあります。
しかしそんな中でも、日本ではセールス・マーケティング分野におけるSaaSへのコロナ禍での採用および投資は一部で伸び悩みました。フィールドセールス向けのSFAを提供しているUPWARD株式会社も外出自粛などの影響を受け、2020年度はMRR （Monthly Recurring Revenue:月間経常収益）が目標に届かず、苦しい1年を過ごします。金木は、以下のように当時の戦略を振り返ります。
「僕らのサービスはコロナ禍では一気に導入・検討の手が止まることは予想されていました。そのため、新規の案件でACV（Annual Contract Value：年間契約額）を獲得しに行くのではなく、今使って頂いているお客様への“解像度”を上げる戦略に移りました。新規営業を行なっていた Account Executiveをほぼ顧客への支援と成功を担うCustomer Successに振り切って、アップセル・クロスセルに完全に切り替えます。そこで訪問営業、いわゆるラストワンマイルのコミュニケーションを引き続き行なっていた企業（感染拡大の進んでいない地域の企業やエンタープライズ）からプロダクトのフィードバックを経て、コロナ禍にフィットするような機能改善に励みました。」
（参考：2021年3月1日発行のプレスリリース 『UPWARD AGENTに新機能「電話の活動記録」追加 ～　訪問と電話の活動記録を効率化し、営業現場のDXを加速する　～』
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000022.000015260.html）

「そして本質的にプロダクトを磨き続けながら、リテンション、アップセル、クロスセルで耐え忍ぶ“守り”の時期を1年過ごした後、“攻め”の時期にはCFOの荒木と共に、社運を賭けて強力な人材を確保しに行きました。現在CSO（Chief Sales Officer）を担っている石田がその1人です。石田の入社を皮切りに一気に営業チームの強化が進み、当初4名だった営業メンバーは半年後の現在17名まで増え、パイプライン（売上見込み）が激増しました。」
（参考：2021年3月22日発行のプレスリリース 『 UPWARDにSalesforceでの最短昇進記録を持つCSOが就任　～　営業部門の強化でセールステック市場の急拡大に対応　～』
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000024.000015260.html）

「コロナ禍があったことで、事業継続の基本的なノウハウと、顧客の本質的な課題解決に向き合ってプロダクトを磨く姿勢を改めて学べたと思っています。お客様、市場、社会にとって価値のあるものを作り続けていって、それをタイムリーに提供していく準備をしておけば、自ずと守りの時期が明けたときにまた成長軌道に戻る、と。コロナ禍は我々にとって大変苦しい時期ではありましたが、ぜひ今後の成長に期待していただければと思います。」

左よりDNX Ventures Managing Partner Head of Japan 倉林氏、株式会社サイカ 代表取締役CEO 平尾氏、UPWARD株式会社 代表取締役CEO 金木、Sansan株式会社 取締役 執行役員 CRO 富岡氏

• 『B Dash Camp 2021』とは

B Dash Campはインターネット業界の第一線で活躍する経営者や著名人が集結する日本最大規模の招待制カンファレンスです。これまで、多くの出会いを作り、新たなビジネスの機会を創出してきました。B Dash Camp 2021 Fall in Fukuokaでは、「日本、待ったなし！」をテーマとし、withコロナ時代の日本はどう進むべきか、これからを勝ち抜くために必要なアップデートは何かを明らかにすることを目標として、セッションを構成します。
B Dash Camp 2021 開催概要
https://camp.bdashventures.com