「現場のラストワンマイルを革新する」をビジョンに掲げるUPWARD株式会社（所在地：東京都中央区、代表取締役社長 CEO：金木 竜介、URL: https://upward.jp）は、2021年3月11日、みずほ証券・あずさ監査法人主催の産官学連携によるオープンイノベーションをテーマとしたカンファレンス「Innovation Field 2021」に登壇。IPOを目指すミドルステージのSaaS企業として、これまでの事業規模に至るまでの課題と工夫についてパネルディスカッションを行ないました。
今やシリコンバレーからも注目を集めているフィールドセールスの「セールスエンゲージメント」という領域。その市場にいち早く切り込んだUPWARDの、これまでの事業成長の軌跡と工夫、今後のビジョンについて、金木が語った内容をお伝えします。
UPWARDはフィールドセールス向けに、位置情報を活用し、営業現場のオフライン/オンラインの顧客接点データを管理・記録するためのソリューションを提供しています。2011年にCRM（Salesforce）と地図サービスをシームレスに連携させたSaaS『UPWARD』をリリースし、2016年に金木が代表取締役社長CEOに就任。同年ベンチャーキャピタル2社から総額2億円を調達しました。
現在は大手企業を中心に約300社に導入されている「UPWARD」ですが、現在の事業規模に至るまでの課題と工夫について、金木はInnovation Fieldで以下のように述べました。
「今までにない、業種を問わない汎用的なSaaSを作っていたため、市場へのプロダクトのソリューションフィットにとても時間がかかりました。最初は『良い機能だね』とご購入いただいても、2年目以降解約されてしまうなど、失敗した部分も多かったものの、その都度お客様からのフィードバックを受けてプロダクトを磨いてきました。直近ではコロナ禍で対面営業が控えられる傾向にあったため、その辺りのマーケティングもすごく苦労しましたが、オフラインだけではなく電話機能もリリースする (*) など、お客様の声を広く集約してプロダクトに昇華させる、ということを愚直にやってきた会社ですね。」
(*) UPWARD AGENTに新機能「電話の活動記録」追加
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000022.000015260.html
「しばらくは苦しい時期が続いていて、短期的なグロースに寄与できるような人材の確保は難しかった。そんな”しゃがむ”タイミングで必要だったのは、”グループ”を作ることでした。人間関係が良好な人たちを仲間に集めていき、見えないものを信じられる、優秀なメンバーと挑んでいく。そして一定レベルまで達したとき、今度はARR（年間経常収益）急上昇へ向けて、”グループ”から”チーム”へと変わる必要があります。1つの目標に対して1つの価値観を持っている人たちが挑んでいく、ということを出来るようにする。今度は、少しずつ形になってきているものを、更に磨いていく、という優秀さが必要。 ここ1~2年で、すごく力強い仲間が増えてきています。その人たちに働きがいのある環境を作っていく、というのが、現段階での僕のミッションかなと考えています。」
「今後もメンバーが増えたり、事業として拡大していく中で、これらのビジョン、ミッション、バリューの浸透は最重要だと感じています。コロナ禍の市況を鑑み、よりアグレッシブな成長確度を得ていくために、今までの”グループ”であった状態から”チーム”へと変革し、より一層のパフォーマンス最大化と、プロダクトフィットによる事業成長を成し遂げていきたいと考えています。」
産官学の連携によるオープンイノベーションを通じたイノベーションをテーマに、みずほ証券・あずさ監査法人主催で行なわれるカンファレンス。第5回目となるInnovation Field 2021は、2021年3月11日(木)と12日(金)の2日間、オンラインで開催されています。
「UPWARD」は高度な位置情報技術を活かし、営業活動データを自動でCRMに検知・記録し、現場の営業担当者の営業活動を最適化するセールスエンゲージメントサービスです。蓄積した営業活動データとCRMデータを地図上に自動で重ね合わせ、最適なアプローチ先を自動通知することで、CRMデータを活用した戦略的な営業計画の策定を支援します。
UPWARD株式会社 コーポレートグループ本部 PRチーム
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